医药代表实战手册

上一篇 / 下一篇 2008-02-24 21:55:34 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴 / 精华(3) / 置顶(3)

虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

5r @u;sCl(b.@%bA0

管好自己，就是最高的管理！

一、时间管理

B?9w@)I"oG0时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。医药代表 - 医药代表网bMf|F

1、浪费时间的10大原因
4en9N)|4?.[X'o0（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。
（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。
?V'C{\ ?J0（3）事无巨细，不懂授权。
H.fZ-Xeg(G+D6B6w4Y0（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。
（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。
o&^0_k9kf0（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。
&Fbb!j0a"y8G0（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行动。
:f-V ezt:IuNV-P0（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。
（10）事无轻重缓急。
另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

2、时间管理的哲学
.f8i,RW6t)a0（1）培养个人的时间管理方法。
（2）要有远大的眼光。
（3）要有延后满足的能力。
（4）培养个人的特质，在行动中自**练。
Gx$o;W dU\0（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。
O'^ s!}8i0（6）学习如何说“不”。
（7）要记住时间等于金钱。
+ZgGs&R xE5Bw0（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。
（9）完成较高价值的工作。
（10）时间管理是一生的技巧。
8?E/^#VR)nK0（11）以榜样去引导部属。
（12）平衡与适度：放松、休假和运动。
"|7eOe"|)y b9A0（13）确定目标与价值一致。

3、时间管理的方法
'p1Soa`"C"C0（1）时间管理的第一条：守时。
如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。
（2）时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。
By Q*L!O q&R*^0A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。
B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。
C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。
^7D.^8uIpa;UZ0D．与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。
E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。
F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。
9J~jG[w0G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。
（3）时间管理的第三条：发现时间管理的决窍。
A．了解你的工作内容，
B．发解你的任务和工作目标；
C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；
D．预约拜访。
E．交*拜访。
a)t7]Y'|sa"|0F．使用日程表。
{r$N-VP[6`S3x0G．做好协调，工作分流。
apN)]P];x"g#F0H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。
hX [o(Q3k0I．不浪费零碎时间。
J．处理好工作与生活的矛盾。
K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。
L．充分运用上下班的搭车时间。
'Z8Ti*j.w0M．设定最后期限。

4、确定事项的优先顺序
“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：
:j7OG{*MK1q*A0A．我需要做什么？
B．哪件事能给我最高的回报？
C．什么能给我们最大的满足感？
设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：
A=必须做的事情；
j'd8Gslr3A-E0B=应该做的事情；
"za[$ziZ q"Fmh0C=量力而为的事情；
"} KE2m|*v"[(N0D=可以委托别人去做的事情。
E=应该删除的工作。
最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、有效拜访
K8l:@v{J B8e0（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。
z5D9AGV ]0工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。
h%y7zw0t0（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。
ahh$S"D'b,`0不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

:|.P2v4}r#@h0二、目标管理

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。
#qLU[6x`\"w1d|lq0目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。

wD&M/_K8Uc01、人生需有目标
S$O-It)Ng/m0[0（1）个人和家庭：这是生活的诱因。
（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。
（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2、不愿设定目标的原因
（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？
"E%j3v'va:c7|)Hwu0（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；
（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3、目标的设定
n6f(T4F6tY(s9d ZU.G0（1）先拟出你期望达到的目标。
'`/\-~*dY(K:Ow0（2）设定优先顺序。
（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。
+MCKWps0（4）对计划设定优先等级和先后顺序。
aO:M2i NJ |Wf{0（5）排定时程表。
（6）制定达成目标的期限。
（7）马上行动。

4、目标设立（SMART原则）
E1E+cV,y2\0目标要具体。（specific）
p/K@|d0目标必须是可衡量的。（measurable）
RL `%tDf%_Z0目标是可能实现的。（achivable）
UqB_5FY&Q;q3rG9U[n"]0目标是切合实际的。（realistic）
时限性，一定要设定时间表。（time）

)rQo(GQ8b05、目标管理成功的关键
（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。
R g:k)F ~c4d,B0（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。
:E|p0~:C'eY0（3）建立客户档案系统。
'o;I-OHHR*H8V3hi0（4）张弛有致，劳逸结合。
（5）列出工作清单。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。
（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。
p;[3G[p0（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

Z8CF v"s06、墨非定律和崔西定律
在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：
~+L%IvJ0pJ o%}0（1）墨非定律：
*P3_3_+y gqO0A．凡是可能出错的地方都会出错。
fH1?RIn^jP0B．出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。
C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。
`s%a] cC5h x0D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。
7[+d+O1O|?%~Ngz(k5H0E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。
n!SuH6Y$SY0（2）崔西定律：
2r1h.M r { F0A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：
B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。

0p6h"UDi Q5VO9yX0三、实际工作管理

c/~Y'}_Gn[0[01、沟通
z$\v["l0（1）沟通的意义
① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。
② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。
FU])Rk5I%P0D%Lo0③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。
5KI0nY7IM0（2）沟通的基本原则
(H5q;lX \m0要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：
'W5m.`X-O0① 维护自尊，加强自信。
"O[C4Q/J.Q:{6[0尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该
.T R&U[q}*C9j0A．真诚面对。
B．有涵养。
YjamA.K_!l8E0C．语言亲切。
1kMc)?g0T$f0D．适当地称赞对方
E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。
JP%u8LZ'Q!s0② 专心聆听，善解人意
j'f+L$F#_)?F|R?0③ 征求意见，有时需要提出建议。
(b/D4Vp&V9~9a0A．办法最好能让对方自己讲出来。
B．应该尽可能采纳客户的建议。
C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策：
（1）定一个目标：
一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。医药代表 - 医药代表网|6huPY
（2）与事实和现状比较
p |2G/xUe;j0（3）选一个问题
当数个问题并存时，一般分步骤解决。
（4）考虑不同的方法
1{IY^5zJ}0发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。
0QR\!Qy @0（5）选择最好的三个方法
8`'AowRK0从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。
（6）择其一
选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。
（7）制定行动计划
]x'uB6R^L0R05W2H：Who 谁？（拜访对象） Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？
'H3RCirF9Rs7u[0How 如何？ How much 投入多大？
Q~Q&B5Qz P0（8）执行
依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。
QdGP V;Y$lC l&}0（9）评估决策效果
$ypP?:\C0决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。
S-oB8|Ukj-S0如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。

四、压力管理

Iul&HE"j^0随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

1、减压的方法：
I,}F4?p8`.[?O0[0有10种方法可以帮你减轻压力：
^Oy X'f];r x0（1）培养豁达的心胸。
（2）保证充足的睡眠。
（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。
zE&v+v5["\6E0（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。
（5）锻炼身体。
%OlWZW w,yy0（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。
.V` U}}il7@G0（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。
（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。
*gcs7d$u#D$\3I0（9）不要总是副顾虑重重的样子。要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。
（10）听音乐，看电影可以帮助放松。

o[K+h u02、自我激励：
;^`jjdf0因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。
自我激励的方法有：
（1）调高目标：目标必须有挑战性。
（2）结交正直的朋友；
（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；
（4）正视危机；
（5）勇于承认错误；
*Bi1@3kR.?1yP @(t0（6）控制情绪；
Ij'Vo7v5k8k0（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

&b+g| D3}"A0五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。
m,k&X+u*i02、资源永远是稀缺的，包括你的精力。
3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。
K-D3SnFG3uS&G_]04、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。
n#{Dc*j'Z'B$HG05、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？
6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专家！

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Aaron

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